Impact durable de Covid-19 sur les modèles de vente B2B

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9 septembre 2021

Tout ce que vous devez savoir sur l'impact de Covid-19 sur les marchés B2B, sur la réaction des leaders mondiaux des ventes et sur la façon dont les modèles de vente B2B et les opérations de vente B2B seront très différents à l'avenir de ce qu'ils étaient avant la pandémie.

 

Par Harpreet Kaur


 

La pandémie de COVID-19 s'est propagée à un stade alarmant, infectant des millions de personnes et arrêtant l'activité économique alors que les pays imposaient des restrictions de mouvement strictes pour arrêter la propagation du virus. Les dommages économiques sont déjà visibles à mesure que le bilan sanitaire et humain augmente, et il représente le plus grand choc économique mondial depuis des décennies. Ses conséquences ont entraîné de nombreux changements dans les modèles ou les entreprises de vente B2B à travers le monde.

 

Pour les ventes, lorsqu'il s'agit de décider comment réagir, les responsables commerciaux doivent faire passer leurs clients en premier. Le responsable des ventes gère et s'adapte aux nouvelles habitudes des clients et pour pérenniser ses clients, il leur propose parfois des remises sur leurs biens et services.

 

Le changement de comportement des clients est dû à une amplification des tendances numériques amorcées avant la pandémie. On pense que les opérations de vente B2B seront très différentes à l'avenir de ce qu'elles étaient avant la pandémie.

 

Interaction entre vendeur et acheteur : un nouvel équilibre

 

Des recherches ont été menées par McKinsey & Compagnie pour les entreprises B2B dans 11 pays afin de mieux comprendre comment les acheteurs et les vendeurs interagissent les uns avec les autres. Voici les trois tendances émergentes qui aident à atteindre un nouvel équilibre (Figure 1)

 

Passez: Alors que la plupart des entreprises réduisent leurs dépenses, un nombre important augmente de la même manière, avec des taux variant selon la taille de l'entreprise, le secteur et peut-être le plus important, c'est-à-dire l'emplacement dans le monde.

 

Analyses igitales: Les contacts numériques sont deux à trois fois plus importants pour les clients des entreprises B2B que les interactions commerciales traditionnelles.

 

Commande: Près de 90 % des ventes sont passées à un modèle de vente par vidéoconférence (VC)/téléphone/web, et plus de la moitié pensent qu'il est plus efficace que les modèles de vente d'avant COVID-19.

 

Figure 1:

 

 

La source: McKinsey & Compagnie

 

Les responsables des ventes ne peuvent naviguer dans leur entreprise qu'en faisant face à la situation actuelle, en planifiant pour l'avenir et en visualisant l'avenir normalement. Ils agissent déjà rapidement pour surmonter la crise. Les meilleurs d'entre eux se concentrent sur la préparation de la reprise et la mise en œuvre des changements ciblés qui aideront leurs entreprises à traverser la tempête.

 

Importance du canal numérique pour les entreprises B2B

 

La nouvelle chaîne numérique nous accompagnera longtemps. Plus des trois quarts des acheteurs et des vendeurs ont déclaré préférer désormais les services numériques et autoguidés en raison de leur facilité de programmation, de leurs économies de carburant et de leur sécurité générale. Cette tendance a continué d'augmenter même après la levée des blocages.

 

À la suite de la pandémie de COVID-19, les leaders des ventes B2B du monde entier sont passés de l'obligation d'adopter le numérique à la conviction croissante que le numérique est la voie à suivre. En fait, plus de 80 % des acheteurs B2B visent à éviter les rencontres en face à face avec les clients à l'avenir.

 

Les acheteurs B2B démontrent un niveau d'aisance à effectuer de nouveaux achats importants et à passer des commandes en ligne, ce qui montre la montée en puissance des ventes numériques aujourd'hui. Aujourd'hui, le e-commerce ne se limite pas à réserver des billets ou à commander des vêtements et accessoires. La plupart des décideurs B2B se disent ouverts à de nouveaux achats à six chiffres ou plus de manière numérique, car la peur numérique a disparu de leur esprit.

 

Figure 2:

 

La source: McKinsey & Compagnie

 

Façons de promouvoir les affaires B2B numériquement :

Pour générer du trafic, il ne suffit pas de publier le contenu d'un produit. Pour générer un trafic de haute qualité et obtenir les résultats escomptés, vous devez le présenter au bon public au bon moment et au bon endroit. Tout plan de marketing de contenu doit inclure la promotion de contenu. Voici quelques canaux de marketing numérique pour promouvoir vos entreprises B2B numériquement de manière à générer plus de prospects :

 

Publicité en ligne: Des capacités de ciblage avancées sont disponibles dans les publicités Google, LinkedIn et Facebook, vous permettant de fournir du contenu à un segment particulier de l'audience avec le message approprié pour maximiser l'engagement et le taux de clics.

 

Marketing par courriel: Le marketing par e-mail est un moyen fantastique de faire connaître vos services ou vos produits. Il cible plus de prospects et les déplace le long de l'entonnoir de vente. Envoyer le bon message au bon public au bon moment peut aider à obtenir les meilleurs résultats.

 

Marketing des médias sociaux: Les acheteurs B2B utilisent de plus en plus les médias sociaux pour se tenir au courant des actualités du secteur et explorer de nouveaux produits. Partager des informations utiles et pertinentes sur les réseaux sociaux vous permet de participer à la conversation et de gagner la confiance du public cible.

 

Mise en place de la stratégie vidéo et chat : Organisez vos démonstrations et enregistrez chacune avec un membre de votre équipe qui présente. La plupart des ingénieurs regardent des vidéos chaque semaine pour le travail et écoutent des podcasts ou assistent régulièrement à des webinaires (Figure 3).

 

Figure 3:

La source: Marketing

 

Les entreprises B2B passent à la vente à distance :

 

Depuis les confinements, la distanciation sociale oblige les individus à rester chez eux. Les vendeurs B2B ont réagi rapidement car la plupart d'entre eux travaillent par visioconférence ou par téléphone (Figure 4).

 

Figure 4:

 

 

La source: McKinsey & Compagnie

 

Le passage soudain et important au travail à distance causé par l'épidémie de COVID-19 a des implications de grande envergure sur la façon dont les entreprises se vendent et s'achètent les unes aux autres. Les vendeurs travaillent déjà d'arrache-pied pour s'adapter à la crise induite par la pandémie.

 

En raison de la croissance rapide de l'utilisation des canaux numériques et en libre-service, les entreprises doivent réfléchir non seulement à la manière de permettre des interactions numériques efficaces, mais également à la manière de déployer stratégiquement leurs représentants commerciaux de manière optimale.

 

Les responsables commerciaux doivent bien comprendre ce que veulent leurs consommateurs et quelles mesures leur organisation peut prendre pour répondre à ces demandes dans un environnement où les habitudes et les pratiques ont évolué si rapidement et continueront probablement de le faire. Les rencontres traditionnelles en face-à-face ont cédé la place aux vidéoconférences, aux webinaires, aux appels téléphoniques, aux chatbots humains et à d'autres méthodes de vente et de service après-vente.

 

Passant des homologues traditionnels aux canaux numériques en raison de la facilité, des réductions des coûts de déplacement et de la sécurité générale, COVID-19 a changé la façon de penser des clients B2B pour le mieux.

 

Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur seul et non du WorldRef.


 

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