Omnicanal dans les ventes B2B : la nouvelle norme

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Novembre 17th, 2021

L'omnicanal est-il l'avenir des ventes B2B ? Si vous avez répondu oui, vous n'êtes pas seul. La nouvelle analyse le montre clairement : l'omnicanal est là pour rester pour les ventes B2B.

 

Par Harpreet Kaur


 

Lorsqu'il s'agit de négociations de vente, les acheteurs B2B veulent tout. Selon un nouveau Rapport McKinsey & Co. Sur la base d'une enquête menée auprès de 3,500 2 décideurs B12B dans 2 pays, les acheteurs BXNUMXB cherchent désormais à utiliser et à maintenir des options omnicanales telles que les canaux en personne, à distance ou de commerce électronique pour conclure des accords avec les commerciaux des fournisseurs. Dans ces canaux de commerce électronique, le contenu a une influence significative.

 

Dans le sillage immédiat de la pandémie de Covid-19, les réunions et les accords en personne peuvent sembler appartenir au passé. Malgré le fait que de nombreux services achats ont rattrapé la tendance numérique dans leurs processus, de nombreuses transactions et négociations B2B sont toujours menées en personne. Avec la pandémie, cela a dû changer.

 

L'omnicanal est une approche multicanale des ventes qui vise à offrir une expérience client cohérente, que le client achète en ligne, sur un appareil mobile, sur un ordinateur portable ou dans un magasin physique. L'omnicanal offre à vos clients B2B une expérience cohérente quel que soit l'appareil ou la plate-forme numérique qu'ils utilisent.

 

Avec l'omnicanal établi comme la nouvelle norme d'achat, 64 % des B2B ont l'intention d'augmenter le nombre de vendeurs hybrides au cours des six prochains mois, faisant de ce modèle, qui comprend des représentants qui interagissent avec les clients via la vidéo, le téléphone, les applications et des visites occasionnelles en personne, le rôle principal de vente.

 

Omnicanal : un modèle plutôt qu'une exception

 

La pandémie a fermement établi les interactions omnicanales comme la principale voie de vente B2B. Même si l'engagement en personne est réapparu comme une possibilité, les acheteurs ont clairement indiqué qu'ils préféraient un mélange multicanal, préférant les interactions en personne, à distance et en libre-service numérique dans une mesure égale.

 

Figure 1:

Crédit: McKinsey & Compagnie

 

Au fur et à mesure que les acheteurs B2B sont passés aux modes d'engagement à distance et numériques, ils ont découvert beaucoup de choses à aimer. Depuis août 2020, l'utilisation et la préférence pour le commerce électronique, par exemple, le libre-service ont augmenté. Les acheteurs basculent facilement entre les ventes en personne et à distance à mesure que les restrictions de quarantaine changent, avec le choix du canal en fonction de leur commodité et de leur timing plutôt que de leur efficacité.

 

Le leader des ventes gère et s'adapte aux nouvelles habitudes des clients et pour rendre leurs clients permanents, en proposant des offres de happy hour et parfois ils doublent les récompenses sur presque chaque achat des clients. Le changement de comportement des clients est dû à une amplification des tendances numériques amorcées avant la pandémie. On pense que l'omnicanal dans les opérations de vente B2B sera très différent dans les temps à venir.

 

La poussée pour le commerce omnicanal a poussé à une refonte de l'équipe de vente. Beaucoup ont évolué à une vitesse louable, adaptant les processus à la volée pour répondre et s'adapter aux côtés de leur clientèle. L'omnicanal devenant la nouvelle norme d'achat, 85 % des organisations B2B prévoient que le représentant hybride sera le rôle de vente le plus courant dans leur organisation au cours des trois prochaines années (2024).

 

Comment les ventes hybrides affectent-elles la mise en place de l'omnicanal ?

 

L'omnicanal devenant la nouvelle norme d'achat, les représentants commerciaux hybrides deviendront rapidement le rôle de vente le plus courant. Les vendeurs hybrides sont généralement définis comme des représentants qui étaient auparavant « en personne par défaut », mais vendent désormais avec un mélange assez homogène de télécommandes, principalement via la vidéo, et en personne, complétées par téléphone ou par e-mail si nécessaire.

 

Sur les près de 3,500 XNUMX répondants à Enquête B2021B Pulse de McKinsey de février 2, 28% ont déclaré que leurs organisations avaient des représentants hybrides en place, et 77% d'entre elles l'ont introduit spécifiquement pour faire face à l'augmentation des ventes virtuelles due à COVID-19. On s'attend à ce que cela devienne rapidement le rôle de vente numéro un (Figure 2).

 

Figure 2:

Crédit: McKinsey & Compagnie

 

L'omnicanal est l'avenir du B2B

 

Les gens aiment faire leurs achats en ligne car ils peuvent parcourir un catalogue infini, filtrer rapidement par fonctionnalité et prix, et lire les avis des utilisateurs et des experts sur le produit. Ils peuvent également comparer les prix entre différents détaillants. Mieux encore, ils peuvent éviter les files d'attente dans les magasins physiques ainsi que les embouteillages sur le chemin.

 

À ce jour, deux facteurs, en particulier, ont bloqué une plus grande pénétration des activités en ligne des détaillants, essayant d'étouffer la croissance globale du commerce de détail en ligne ou omnicanal : l'expérience d'achat numérique et les coûts d'exécution et de livraison du dernier kilomètre. Cependant, on pense que les développements dans les deux domaines se traduiront par des progrès significatifs. En conséquence, on s'attend à ce que l'omnicanal ait un avenir prometteur dans les ventes B2B.

 

Avantages de l'omnicanal dans les ventes B2B

 

  1. Relations à long terme avec les clients: La perspective centrée sur le client de l'approche omnicanale permet aux distributeurs de fidéliser leurs clients sur tous les canaux. Le marketing omnicanal étant un processus unifié pour tous les canaux de distribution, cela ne nécessitera pas d'efforts marketing séparés pour chaque canal. Cela réduit le risque de perte d'informations, améliore le service client et récompense les clients quel que soit le moment et l'endroit où ils font leurs achats.
  2. Atteindre un public plus large: Les personnes qui sont constamment en ligne et qui ont besoin de pouvoir basculer de manière transparente entre les canaux d'achat en ligne et hors ligne, ainsi qu'entre les différents canaux en ligne, constituent un public cible idéal pour le commerce omnicanal. Parce qu'ils sont conscients de leurs options, s'ils ont une mauvaise expérience lors de leurs achats sur n'importe quel canal, ils partiront simplement et trouveront un autre magasin qui offrira une meilleure expérience.
  3. Une nouvelle source de revenus: Le commerce omnicanal a permis aux distributeurs de créer et de générer de nouvelles sources de revenus. Il simplifie la mise en œuvre de l'infrastructure de paiement dans un large éventail de petites entreprises.
  4. Intégration des ventes: Une stratégie omnicanal permet l'intégration des systèmes de vente, de marketing, d'inventaire, de service client et de planification des ressources d'entreprise (ERP). En conséquence, chaque aspect de l'entreprise collabore avec les autres pour fournir les meilleurs produits et services à vos clients.
  5. Augmente l'efficacité de l'entreprise: La mise en œuvre de stratégies de commerce omnicanal permet aux propriétaires d'entreprise d'offrir une expérience cohérente à leurs clients sur toutes les plateformes. La stratégie omnicanale fournit aux distributeurs une base de données unifiée et centralisée de produits, prix, remises et autres informations. En conséquence, l'efficacité de l'entreprise augmente.
  6. Booster les ventes B2B : Les consommateurs peuvent faire leurs achats depuis n'importe quel endroit, en utilisant n'importe quel appareil ou plate-forme. Une telle adaptabilité et compatibilité multiplateforme élargissent le marché des produits d'un distributeur. En outre, il fournit aux acheteurs une gamme plus large d'informations sur les produits ainsi que de nombreuses façons d'accéder aux produits et de les acheter. Les distributeurs et les grossistes peuvent utiliser ces canaux à leur avantage en créant un contenu de produit complet qui convertit les téléspectateurs en acheteurs.

 

Pour tirer parti des opportunités de la vente B2B Omni Channel, les équipes commerciales doivent acquérir de nouvelles capacités, compétences et technologies. L'omnicanal ne va nulle part. C'est une bonne chose. Les organisations de vente B2B qui adoptent ce changement et permettent des interactions intégrées tout au long du parcours d'achat ont le potentiel de transformer la courbe d'apprentissage de l'année dernière en une nouvelle trajectoire de croissance.
Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur seul et non du WorldRef.


 

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