Transformer les achats avec les places de marché B2B

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Novembre 17th, 2021

L'approvisionnement n'a pratiquement pas changé depuis des années, mais cela est en train de changer. Les places de marché B2B permettent aux acheteurs de trouver plus facilement les meilleurs produits et services. Les attentes des acheteurs évoluent et les achats évoluent avec eux.

 

Par Harpreet Kaur


 

Les places de marché B2B se développent rapidement dans les organisations d'approvisionnement de nos jours. Selon les recherches de Forrester, la valeur client disparaîtra au cours des prochaines années si une plateforme de trading n'est pas incluse en tant que composant central d'une offre BPO.

 

En outre, on s'attend à ce que d'ici 2022, la moitié de tous les logiciels d'analyse des dépenses hérités soient retirés et remplacés par des outils alimentés par l'IA. Qu'est-ce que cela signifie pour les responsables des achats ? Continuez votre lecture pour découvrir ce que sont les marchés B2B, comment c'est l'avenir de l'approvisionnement et les avantages de l'utilisation d'une approche de marché.

 

Les personnes qui se souviennent du moment où les consommateurs ont commencé à utiliser les marchés numériques peuvent être surpris d'apprendre que la plus ancienne de ces plateformes a maintenant près de 25 ans. Même les plateformes interentreprises existent depuis plus de deux décennies, devenant une source de commerce presque imperceptible pour de nombreuses petites et moyennes entreprises.

 

Les dirigeants hésitent à changer leur dépendance de longue date à traiter directement avec les fournisseurs en raison de préoccupations concernant l'échelle, la qualité et la fiabilité. Cela commence à changer. Une nouvelle génération de responsables des achats, qui ont grandi en achetant en ligne pour des besoins personnels de plus en plus complexes, commencent à se demander si l'achat en ligne a également un sens pour les entreprises.

 

De puissants outils numériques et analytiques contribuent également au nouvel état d'esprit, ouvrant de nouvelles opportunités aux services achats pour générer de la valeur en dehors de leur objectif traditionnel de gestion des transactions.

 

Que sont les places de marché B2B ?

 

Les places de marché B2B accélèrent les activités d'approvisionnement dans divers domaines. Les équipes d'approvisionnement peuvent éliminer les déchets d'approvisionnement cachés qui étaient auparavant trop coûteux et gourmands en ressources à gérer de près en intégrant ces plateformes d'achat en ligne.

 

Figure-1 : À quelle vitesse pouvez-vous combler l'écart ?

La source: MIRAKL

 

L'achat B2B n'est pas encore au niveau de l'achat B2C, mais il s'améliore de jour en jour.

 

Pour offrir de la valeur et répondre aux tendances de croissance dans l'environnement B2C, les solutions de marché doivent intégrer les processus internes des entreprises « de bout en bout ». Malheureusement, il existe toujours un écart de capacité entre B2B et B2C, qui se résume à trois fonctionnalités critiques.

 

Les principales capacités sont énumérées ci-dessous :

 

  1. contrôler quels fournisseurs sont autorisés à participer à un marché et quels articles peuvent être vendus à une entreprise

  2. établir des relations, des prix et des conditions avec les fournisseurs en privé

  3. définir des options d'achat pour des acheteurs spécifiques et leur fournir plus ou moins d'options

  4. offrir un environnement concurrentiel au moment de l'achat

 

Pourquoi l'approche E-commerce est-elle meilleure par rapport à l'achat traditionnel ?

 
Figure 2 : Argent dépensé sur les sites de commerce électronique par année

La source: Paldesk

Le commerce électronique est le processus d'échange de biens et de services dans un format numérique dans lequel le paiement des biens et services est effectué par voie électronique. Le commerce électronique est un type de marché d'achat en ligne dans lequel les clients peuvent facilement acheter des biens et des services dans le confort de leur foyer, y compris quelques remises, et les produits seront livrés à leur porte.

 

Le commerce traditionnel est le processus d'échange direct de biens et de services contre de l'argent. Le commerce traditionnel consiste à traiter en personne et en personne avec toutes les parties pour effectuer l'échange de biens et de services à des prix prédéfinis.

 

Les principales différences entre le commerce électronique et les achats traditionnels sont :

 

  1. Le commerce électronique est entièrement numérique et en ligne, toutes les communications étant effectuées sous forme électronique, tandis que le commerce traditionnel est entièrement hors ligne et effectué en personne ou en face à face.

  2. Le commerce électronique est disponible dans le monde entier et a une plus grande connectivité, tandis que le commerce traditionnel est limité à une zone géographique spécifique, en particulier une plus petite.

  3. L'échange d'informations dans le commerce électronique se produit sous diverses formes, telles que des publicités numériques ou des e-mails, tandis que l'échange d'informations dans le commerce traditionnel se produit sous la forme de panneaux publicitaires ou de distribution de brochures, ou via tout mode d'échange physique.

  4. Le commerce électronique permet le marketing one-to-one, alors que le commerce traditionnel ne permet qu'un marketing unidirectionnel.

  5. Le commerce électronique peut accepter une variété de méthodes de paiement, y compris les transactions en ligne, les portefeuilles numériques et le paiement à la livraison, tandis que le commerce traditionnel ne peut accepter que les espèces en personne.

 

Achats numériques pour le B2B : une nouvelle norme

 

L'approvisionnement numérique pour le B2B éloigne les entreprises des achats ponctuels et hors ligne vers une plate-forme source-to-pay numérisée. Il est conçu pour imiter l'expérience client d'un marché de commerce électronique B2C.

 

Une place de marché en ligne B2B, comme une place de marché de commerce électronique B2C, fournit un catalogue d'articles répartis sur plusieurs catégories de produits. Les utilisateurs peuvent comparer les fournisseurs, les marques et les produits en parcourant le catalogue. Pour passer des commandes, ils peuvent comparer les coûts, les remises sur volume, l'heure d'arrivée prévue (ETA) et la disponibilité des stocks.

 

Voici quelques raisons données ci-dessous pour l'adoption de l'approvisionnement numérique :

 

  1. Livraison plus rapide: Les achats des entreprises sont confrontés à un défi important en termes d'agilité. Les places de marché en ligne B2B créent de la valeur en offrant une livraison plus rapide et moins chère que leurs homologues hors ligne.

  2. Contrôle des coûts et conformité : Pour les équipes d'approvisionnement, la rentabilité est un KPI essentiel. Les plateformes de commerce électronique B2B permettent des comparaisons entre fournisseurs, ce qui améliore le contrôle des dépenses et la conformité.

  3. Échelle: La taille des commandes dans la fabrication dépasse la portée d'une approche au coup par coup, ce qui est essentiel pour les responsables des achats. Les bons de commande industriels à grande échelle peuvent être exécutés par les places de marché B2B.

  4. Gestion des risques: La gestion des risques a été un défi important pour les entreprises en raison des perturbations de la chaîne d'approvisionnement. Pour améliorer la visibilité des fournisseurs, les places de marché B2B ont amélioré leurs capacités d'analyse de données, de cloud computing et d'Internet des objets.

  5. Fiabilité: Les places de marché B2B avec des écosystèmes de fournisseurs diversifiés et inclusifs sont moins vulnérables aux perturbations de la chaîne d'approvisionnement que leurs homologues traditionnels.

  6. Sécurité: La pandémie a mis en évidence l'importance d'assurer la santé et la sécurité des personnes. Le flux de travail en ligne favorise la collaboration tout au long de la chaîne d'approvisionnement et est plus sécurisé que les méthodes d'approvisionnement traditionnelles.

 

Les places de marché numériques B2B sont l'avenir de l'approvisionnement

 

Depuis quelque temps déjà, les places de marché B2B sont largement adoptées. Avant la pandémie, les fonctions du responsable des achats étaient principalement celles de négociation et de conformité. Au lendemain de la pandémie, ces responsabilités seront probablement remplacées par l'établissement de relations avec les fournisseurs et la gestion des risques.

 

Des capacités d'intelligence artificielle et d'apprentissage automatique seront ajoutées à l'automatisation des achats B2B dans un avenir proche. Cela se traduira par une expérience client plus personnalisée, le partage de recommandations de produits, et la mise en place de rappels pour éviter les situations de rupture de stock.

 

Figure 3:

La source: McKinsey & Compagnie

 

L'approche marketplace est meilleure que l'achat traditionnel

 

En incorporant le big data, l'IA et les nouvelles technologies telles que l'IoT (Internet des objets), les solutions de marketplace bouleversent les processus d'achat traditionnels. « Trois étapes majeures seront ajoutées au processus d'approvisionnement électronique par les solutions de marché », explique Thieulloy.

 

« Premièrement, l'adoption d'une approche de marché permettra aux utilisateurs finaux d'acheter directement auprès d'une base de fournisseurs sélectionnés. Deuxièmement, ils permettront au personnel chargé des achats de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée. Troisièmement, ils aideront les petits et moyens fournisseurs à mieux numériser leurs produits et services afin de concurrencer les grands fournisseurs mondiaux.

 

Pris individuellement, vous pouvez voir pourquoi nos clients sont si enthousiasmés par le potentiel des marchés. Ils peuvent non seulement les aider à améliorer la façon dont les parties prenantes consomment les achats, mais ils peuvent également les aider à créer plus de valeur dans leur organisation. Les solutions du marché ont le potentiel d'améliorer considérablement l'expérience d'achat, d'augmenter l'efficacité et de révolutionner la façon dont les fournisseurs et les acheteurs interagissent les uns avec les autres.
Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur seul et non du WorldRef.


 

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